Γιατί αποτυγχάνουν οι άνθρωποι των πωλήσεων

Ο συγγραφέας απευθύνεται άμεσα, σε πρώτο πρόσωπο στον άνθρωπο των πωλήσεων και τον συμβουλεύει: "αν αισθάνεσαι αποτυχημένος, αν είσαι απογοητευμένος γιατί αλλιώς περίμενες την καριέρα σου και αλλιώς σου βγήκε, τα επαγγελματικά σου αδιέξοδα έχουν αρχίσει να επηρεάζουν και την προσωπική σου ψυχολογία και τις οικογενειακές και κοινωνικές σου σχέσεις, ψάχνεσαι αλλά δεν μπορείς να βρεις τι φταίει, ή αισθάνεσαι ότι εργάζεσαι σκληρά για μια μικρή αμοιβή, τότε είναι καιρός να κοιτάξεις κατάματα την πραγματικότητα, να "βάλεις το δάκτυλο επί τον τύπον των ήλων", να κάνεις σκληρές ερωτήσεις και να δώσεις επώδυνες απαντήσεις." Η έμφαση δίνεται στα λάθη που κάνουν οι επαγγελματίες σύμβουλοι πωλήσεων και τα οποία τους οδηγούν σε αποτυχία, παρά στο τι ακριβώς πρέπει να κάνουν για να πετύχουν. Είναι, εξάλλου, γνωστό ότι η αποφυγή σημαντικών λαθών δεν οδηγεί εκ του ασφαλούς στην επιτυχία. Αποτελεί απαραίτητη αλλά όχι ικανή συνθήκη. Ούτε και η παράθεση κάποιων γρήγορων, έτοιμων "προκάτ" συνταγών κατά τα αμερικανικά πρότυπα, όπου μέσα σε λίγες ώρες και υπό μορφήν τσιτάτων και έτοιμων ταχύρρυθμων λύσεων γίνεσαι επιτυχημένος πωλητής ή επιχειρηματίας, Είναι τόσοι πολλοί οι παράγοντες που συμμετέχουν σε ένα μοντέλο επιτυχημένης ανθρώπινης επικοινωνίας και επιχειρηματικής αποτελεσματικότητας, που όχι μόνον η στάθμιση (βαρύτητα) του καθενός από αυτούς, αλλά ακόμα και η παράθεσή τους αποτελεί ένα εγχείρημα για δυνατούς λύτες...